Artigos · Internacionalização

Exportar já não é internacionalizar

16 de outubro de 2026 · Luiz Bandeira

Exportar para os EUA deixou de ser estratégia

Muitas PMEs brasileiras ainda tratam o mercado americano como destino de contêiner. Desde 22 de julho de 2026, isso deixou de ser estratégia de internacionalização.

Nessa data entrou em vigor uma tarifa adicional de 25% sobre a maior parte dos produtos brasileiros, com base na Seção 301. Dois dias depois, outra ação da Seção 301, ligada a trabalho forçado, somou mais 12,5%. Para os produtos sem exceção, o adicional chega a 37,5% (Alston & Bird).

Móveis, calçados, máquinas, roupas e etanol estão na lista. O governo brasileiro e a CNI estimam entre US$ 7 e 11 bilhões em exportações expostas (GMK Center).

A pergunta mudou. Já não é quanto exportar para os EUA. É onde produzir para vender nos EUA.

Para quem está no Brasil decidindo se dá o passo, isso muda o plano de negócios desde a primeira linha. Para quem já vende nos EUA, muda a margem de cada pedido a partir de agora.

Móveis planejados: o Brasil já conquistou o cliente, agora perde na alfândega

Na Flórida, o móvel planejado brasileiro já disputa o cliente de alto padrão com italianos e alemães. O mercado existe; o problema é de onde o produto sai.

As marcas já estão lá. A Dell Anno tem showroom no Miami Design District. A Florense tem loja em Miami e uma coleção assinada com a Pininfarina. A Marel opera em Miami e Orlando. Sierra e Uultis abriram showrooms na região.

A vantagem sempre foi preço. Mas todas essas marcas fabricam no Brasil.

Armários de cozinha e de banheiro pagam a tarifa da Seção 232, que vale para qualquer origem. A Europa negociou um teto. O Brasil, não.

Origem do armário	Tarifa adicional hoje
Brasil	25%
União Europeia (Itália, Alemanha)	Teto total de 15%
Fabricado nos EUA	Nenhuma

Fontes: EY, Thomson Reuters, Greenberg Traurig.

A desvantagem de dez pontos pode crescer em menos de três meses. A alta para 50% sobre armários foi adiada e está marcada para 1º de janeiro de 2027, salvo acordo com cada país (Sullivan & Cromwell; Livingston). Se entrar em vigor, o europeu continua no teto de 15%.

O brasileiro perdeu espaço justamente para os concorrentes que vinha vencendo no preço. Só uma coisa elimina essa diferença: o produto nascer nos EUA.

Portobello: a prova de que o caminho existe

Uma empresa brasileira já fez esse movimento, e o caminho levou décadas. A Portobello, maior fabricante de revestimentos cerâmicos do país, abriu sua fábrica americana em Baxter, no Tennessee, em 2023.

O investimento previsto foi de cerca de US$ 160 milhões, com estimativa de 220 empregos locais (Stone World). O anúncio, em dezembro de 2018, contou com o governador do Tennessee; foi o maior investimento industrial já feito em Baxter (Ceramic World Web). O estado ofereceu incentivos para atrair a planta (Floor Trends).

O detalhe que importa para uma PME é outro. A Portobello já estava nos EUA nos anos 1990, como distribuidora (FCNews). A fábrica foi o último degrau, não o primeiro.

A justificativa do CEO americano é o centro deste artigo. Segundo ele, o objetivo era equilibrar o risco de exportar, que inclui câmbio e quem governa o país. A empresa também disse que construiu a fábrica para ter flexibilidade e servir bem ao cliente, não para produzir em massa.

Nenhuma PME vai investir US$ 160 milhões. Mas a lógica é a mesma em qualquer escala: produzir onde está o cliente reduz a exposição a decisões que a empresa não controla.

Calçados: quando abrir fábrica não é a resposta

Nem todo setor deve produzir nos EUA, e o calçado mostra por quê. O setor ficou fora da lista de exceções e paga, somadas as duas ações da Seção 301, 37,5% a mais. A Abicalçados revisou a projeção de exportações de 2026 para uma queda de 7,1%, estimativa feita antes da tarifa adicional de 12,5% e que, portanto, tende a piorar (DGABC).

A mesma entidade lembra que os EUA consomem mais de 2 bilhões de pares por ano e produzem cerca de 20 milhões. A demanda existe. O que não existe é base industrial nem mão de obra a custo competitivo para produzir em escala.

Na minha leitura, uma fábrica completa de calçados nos EUA raramente fecha a conta para uma PME. O caminho mais provável é outro: marca, design, distribuição e acabamento local, com produção onde ela ainda for viável.

O planejamento serve exatamente para isso. Antes de perguntar como abrir uma fábrica, a empresa precisa perguntar se uma fábrica faz sentido.

A escada: três degraus, uma decisão por vez

Planejar a internacionalização é saber em que degrau a empresa está e quando subir para o próximo. A fábrica é o topo da escada, não o ponto de partida.

1. Presença comercial. Showroom, distribuidor ou equipe de vendas, com produto importado. É onde a maioria das marcas de móveis planejados está hoje. Serve para provar que o cliente americano compra.
2. Valor agregado local. Corte, montagem, acabamento ou personalização nos EUA. Há um alerta: no caso dos armários, a tarifa da Seção 232 alcança também partes e componentes. Montar peças importadas não escapa da tarifa; este degrau só funciona com insumo americano.
3. Produção completa. Fábrica própria, como a da Portobello. Exige volume, capital e anos de mercado já conquistado.

Três números decidem a subida de um degrau para o outro: a margem que sobra depois da tarifa, o volume anual nos EUA e o prazo de entrega que o cliente aceita.

A estrutura também precisa vir antes da empresa americana, não depois. A nacionalidade de quem vai operar também pesa: o Brasil não tem tratado que dê acesso ao visto E-2, mas Espanha e Itália têm. Um sócio com dupla cidadania muda o desenho inteiro.

As questões de direito e tributação americanos são sempre tratadas com advogados habilitados nos EUA.

A aposta não é na tarifa, é na direção

As tarifas mudam a cada trimestre. A direção, não. Os EUA estão incomodados com a dependência industrial da China, e a reindustrialização já atravessa governos dos dois partidos.

Os números confirmam a tendência. O Reshoring Initiative projeta cerca de 309 mil empregos industriais anunciados em 2026, somando reshoring e investimento estrangeiro. Entre os fabricantes, 36% já trouxeram ou estão trazendo produção de volta, contra 29% em 2025 (Trade & Industry Development; Automation.com).

Há um contrapeso honesto. A Kearney mostrou que as importações de manufaturados dos EUA atingiram em 2025 o maior nível em quatro anos, mesmo com investimento recorde. A produção saiu da China, mas foi sobretudo para outros países asiáticos de baixo custo.

O mesmo relatório cita pesquisa do Banco Europeu de Investimento: as PMEs americanas começaram a reduzir o investimento em nova capacidade. E 57% das empresas ouvidas pelo Reshoring Initiative apontam a incerteza das regras como o principal obstáculo (Trade & Industry Development).

Aqui está o ponto para quem formula política em Washington e nos estados. O SelectUSA reuniu mais de US$ 56 bilhões em compromissos e planos de investimento em 2026, dos quais US$ 2,5 bilhões anunciados durante o evento, mas os grandes instrumentos foram feitos para grandes empresas. Uma PME que quer subir do primeiro para o segundo degrau precisa de outra coisa: regras estáveis, uma porta de entrada estadual simples e um caminho migratório para quem vai operar.

Para a PME brasileira ou europeia, a decisão é concreta. Quem já tem cliente nos EUA deveria calcular agora quanto da margem a tarifa consome e o que custaria subir um degrau. Quem ainda está decidindo deveria planejar a entrada já pensando em produzir lá, não só em exportar.